Internationaal opschalen: je omzet groeit, maar je cash nog niet

De eerste grote buitenlandse order is binnen. Een distributeur ziet kansen voor jouw product, een bestaande klant vraagt of je ook over de grens kunt leveren of je wilt zelf een nieuwe markt betreden.

Dat voelt als een belangrijke stap. En dat is het ook.

Hoewel de orders geplaatst zijn, staat er niet direct meer geld op de rekening. Additionele kosten beginnen wel vaak direct en aanvullende investeringen zijn nodig om de afspraken na te komen. Je koopt extra voorraad in, maakt transportkosten, past verpakkingen aan en investeert mogelijk in personeel, advies of lokale ondersteuning.

Internationaal opschalen vraagt daarom meer dan commerciële ambitie. Je moet ook weten hoeveel geld je vooraf nodig hebt, hoelang dit geld vastzit en welke financiering bij je groeiplan past.

Want een onderneming kan winstgevend groeien en toch financieel krap komen te zitten.

Waarom internationale groei extra werkkapitaal vraagt

Bij internationale handel duurt het meestal langer voordat je investering weer verandert in beschikbare cash.

Je betaalt materialen en leveranciers. Daarna volgen productie, transport en mogelijk opslag. Pas wanneer de klant de goederen heeft ontvangen, kun je factureren. Vervolgens geldt er misschien een betalingstermijn van dertig, zestig of zelfs negentig dagen.

In de tussentijd heb jij de kosten al gemaakt.

Stel dat een buitenlandse order je omzet flink laat stijgen. Om die order uit te voeren, moet je direct extra inkopen. Je leverancier wil binnen dertig dagen betaald worden, terwijl jouw klant pas twee maanden na levering betaalt.

Op papier ziet de order er aantrekkelijk uit. Op je bankrekening ontstaat ondertussen druk.

De belangrijkste vraag is daarom niet alleen:

Hoeveel omzet levert deze markt op?

Maar vooral:

Hoeveel geld moet ik vooraf beschikbaar hebben om deze groei mogelijk te maken?

Het geld is langer onderweg dan je product

Internationale groei verlengt vaak je cashcyclus: de periode tussen het betalen van je leveranciers en het ontvangen van de betaling van de klant.

Denk aan:

• Meer voorraad;
• Langere productie- en transporttijden;
• Andere betalingstermijnen;
• Aanvullende douane- of invoerkosten;
• Een langere periode voordat je kunt factureren;
• Openstaande facturen in een andere valuta.

Wanneer de volgende order alweer moet worden geproduceerd voordat de vorige is betaald, wordt een tijdelijke financieringsbehoefte al snel structureel. Zeker wanneer de omzet blijft toenemen.

Dat is het moment waarop de rekening-courant steeds intensiever wordt gebruikt, investeringen moeten worden uitgesteld of leveranciers om extra ruimte worden gevraagd. De omzet groeit, maar je bewegingsruimte neemt af.

Breng vooraf je volledige geldstroom in kaart

Een omzetprognose alleen is niet genoeg. Je wilt vooral weten wanneer het geld jouw onderneming verlaat en wanneer het weer binnenkomt.

Breng daarom vooraf in kaart:

• Wanneer je leveranciers moet betalen;
• Hoeveel extra voorraad nodig is;
• Hoelang productie en transport duren;
• Wanneer je kunt factureren;
• Welke betalingstermijnen klanten hanteren;
• Welke aanvullende kosten kunnen ontstaan;
• Hoeveel buffer daarna overblijft.

Werk daarbij niet alleen met het scenario waarin alles volgens planning verloopt.

Wat gebeurt er als een klant dertig dagen later betaalt? Als het transport vertraging oploopt? Als de omzet minder snel groeit dan verwacht of juist sneller dan verwacht? Of als de wisselkoers zich ongunstig ontwikkelt?

Je hoeft de toekomst niet exact te voorspellen. Je moet vooral weten hoeveel tegenwind je onderneming kan opvangen.

Houd rekening met internationale risico’s

Naast extra werkkapitaal brengt internationaal ondernemen ook andere risico’s met zich mee.

Misschien factureer je in een andere valuta. Dan kan de uiteindelijke opbrengst lager uitvallen dan je op het moment van de order verwachtte. Ook kun je afhankelijk worden van één buitenlandse distributeur, grote klant of leverancier.

Denk daarom vooraf na over vragen als:

• Kun je een vooruitbetaling of deelbetaling afspreken?
• Wie draagt het valutarisico?
• Hoe controleer je de kredietwaardigheid van een klant?
• Wat gebeurt er als een distributeur wegvalt?
• Kun je het betalingsrisico verzekeren?
• Welke afspraken leg je vast over levering en betaling?

Risico’s volledig uitsluiten kan niet. Ze vooraf zichtbaar maken geeft je wel de ruimte om gerichte maatregelen te nemen.

Welke financiering past bij internationale groei?

De juiste financiering hangt af van het doel waarvoor je het geld gebruikt.

Investeer je in een machine, distributielocatie of automatisering die meerdere jaren rendement moet opleveren? Dan past daar doorgaans een financiering met een langere looptijd bij.

Extra voorraad en openstaande debiteuren vragen juist om een flexibelere oplossing die kan meebewegen met je omzet. Denk bijvoorbeeld aan een rekening-courantfaciliteit, voorraadfinanciering, factoring, leverancierskrediet of een combinatie van bancaire en non-bancaire financiering.

De goedkoopste financiering is niet automatisch de beste. Een financieringsstructuur moet aansluiten op de cashflow, groeitempo en behoefte aan flexibiliteit.

Wat wil een financier van je weten?

Een financier kijkt verder dan de verwachte buitenlandse omzet.

Kun je rente en aflossing blijven betalen als de groei later op gang komt? Is er voldoende buffer als een klant te laat betaalt? Welke risico’s draagt de onderneming zelf? En hoe betrouwbaar zijn je prognoses?

Een sterke financieringsaanvraag maakt daarom duidelijk:

• Waarom de buitenlandse markt interessant is;
• Hoeveel investering en werkkapitaal nodig zijn;
• Wanneer omzet verandert in cash;
• Welke risico’s je ziet;
• Hoe je die risico’s beheerst;
• Wat er gebeurt in verschillende scenario’s.

Zo laat je niet alleen zien dat je kansen ziet, maar ook dat je de groei financieel kunt besturen.

Financiering als onderdeel van je groeistrategie

Bij Bol Adviseurs kijken we niet alleen naar hoeveel financiering je kunt krijgen. We brengen samen in kaart wat jouw groeiplan vraagt, waar cash vast komt te zitten en welke financieringsmix daarbij past.

Regel dat bij voorkeur voordat de druk ontstaat. Dan kun je nog sturen op betalingstermijnen, voorraadniveaus, investeringsmomenten en het tempo waarin je opschaalt.

In onze whitepaper Groeien met grip lees je hoe je investeert en financiert zonder de onderneming onnodig onder druk te zetten. Op onze pagina over financiering vind je meer informatie over groei, werkkapitaal en passende financieringsoplossingen.

Wil je weten of jouw internationale groeiplannen financieel haalbaar zijn? Start de Financieringsquickscan of bespreek je plannen met de financieringsexperts van Bol Adviseurs. Samen zorgen we dat financiering je groei ondersteunt, in plaats van afremt.